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國六將至,玉柴推動川蜀市場格局重塑

2019-06-03 09:07:23來源:卡車之友 閱讀量:550

  【重工機械網 行業動態】自古以來,得四川者得西部。秦國據陜西、爭四川、經山西,最終成就霸業,一統天下。如今,四川這個西南最大的商用車市場同樣成為群雄割據的動力戰場,血雨腥風之下,玉柴股份如何打破傳統,成就領銜行業的動力梟雄?
 
  依托國六契機,搶占先發優勢
 
  眾所周知,四川是個產氣大省,氣源豐富,近年來在相關政策的引導下更是完成能源結構調整,把天然氣作為重要的能源組成部分,加之氣價穩定,加氣站布局不斷完善,當地的天然氣汽車保有量連年爆發增長。以牽引車為例,2018年一季度,四川省銷售牽引車3100輛,天然氣牽引車銷售120輛,占比不到4%;2019年一季度,四川省銷售牽引車3300輛,天然氣牽引車銷售1070輛,同比增長800%,占比超過32%。
 
  但是四川省政府正式印發的《四川省打贏藍天保衛戰實施方案》中我們發現,四川地區作為藍天保衛戰的一個主要戰場,在全面實施機動車國五排放標準基礎上,2019年7月1日起,提前實施國六排放標準,推廣使用達到國六排放標準的燃氣車輛。
 
  政策一經發布,重型燃氣牽引車首當其沖,將成為最早執行國六標準的重卡車型,而這些重型燃氣牽引車用戶大部分以砂石料、水泥、煤炭運輸為主,他們營運利潤較低,而且極度受制于國家的政策法規,任何新政策的施行都有可能對他們造成嚴重打擊。
 
  整車廠家們同樣也在積極思索應對之策,并且紛紛推出各自的國六新品應對新的政策和市場需求。而在眾多對手手足無措之時,不打無準備之仗的玉柴卻早已穩坐釣魚臺,率先推出全系國六動力產品,例如Y系列的2.0L、2.4L國六發動機,S系列的S04、S06國六發動機,K系列的K05、K08、K09、K11、K13、K15國六發動機。
 
  因此,憑借14%的市場份額,玉柴在當地燃氣車市場獲得極高的用戶口碑與影響力,今年20%的燃氣機市場目標更是如囊中之物,指日可待。這一切,得益于玉柴運籌帷幄,在鞏固好6K國五發動機市場的基礎上,牢牢把握先發優勢,從而依托國六更高的技術平臺,以更強勁的產品力,抓住更多的機會市場。
 
  聯動整車品牌,發揮產品優勢
 
  俗話說,姜還是老的辣。四川作為玉柴傳統市場之一,有著豐富的成熟發展經驗可供其借鑒。以目前來看,詳細流程可大致分為:聯動整車品牌,找準細分市場,做好產品推廣,尋找意向客戶,然后將產品導入市場。
 
  過硬的產品實力也是保障玉柴市場策略順利實施的關鍵。因為國六時代一臺13升發動機的購置成本至少比國五發動機高出兩萬,在運價下跌、運力過剩、卡車營運空間嚴重壓縮的當下,想要讓用戶心甘情愿地接受這樣的差價并不是易事。這其中,玉柴國六發動機的自重和動力優勢則起到決定性的作用。
 
  據了解,玉柴YC6K13系列發動機便通過整體結構優化,使用更多高強度材料等方式,將自重降低到僅有800多公斤,達到行業最輕。而且這款發動機還具備600馬力最大輸出功率,2600牛.米最大扭矩,強勁動力令人咋舌。此外,15L天然氣動力YCK15N系列發動機560馬力的最大輸出功率,在國產燃氣發動機中同樣名列前茅,為廣大用戶所追捧。
 
  如此優秀的產品成功導入市場之后,玉柴四川辦事處的人員還會緊密跟蹤意向客戶,及時了解產品的使用性能,做好后期的產品調教和服務工作。這樣的策略加速了“將用戶發展為忠實客戶”目標的實現,市場人員再把這些成功的案例推廣覆蓋至全川,還能迅速形成優勢口碑,從而扎實占領各個細分市場。
 
  強化服務體系,提升市場口碑
 
  在銷售戰場上“攻城拔寨”之際,玉柴股份同樣注重售后服務體系的完善建設。為此,玉柴再次聯動整車品牌的售后服務體系,以聯合開網的方式滲透到各個合作品牌的核心服務站內,真正做到“你中有我,我中有你”。玉柴的技術人員也會針對車隊管理人員、卡車司機進行一對一培訓,確保他們對玉柴發動機的使用、保養和操作能夠準確、規范。
 
  此外,在重點培育的燃氣機市場,玉柴也非常重視服務人員的綜合素質培養,不僅針對每個服務人員進行多期燃氣發動機專項培訓,提升他們對產品結構的識別和維修能力,還會不斷加強工作人員的服務意識,讓他們做到愿為、敢為、能為,并且能夠積極與用戶溝通,幫助用戶在最短時間內解決問題。
 
  在市場銷售淡季或者旺季,玉柴股份銷售公司四川辦事處會聯合整車廠家,去水泥廠、砂石場等客戶比較集中的地區進行回饋活動,為用戶送去清涼飲料和配件,順便了解用戶的產品使用情況,以便及時溝通、解決可能出現的問題。
 
  值得一提的是,玉柴在每個地級市都會培養一個具有核心維修能力的服務站,以增強自身的故障對接、處理能力。不久前,省內首家、全國第四家玉柴服務旗艦店更是正式落戶眉山,這將大大完善玉柴的營銷服務組織架構,使其成為蜀地動力市場服務新標桿的同時,能夠更加從容地實施區域市場拓展戰略。
 
  都說“少不入川,老不出蜀”。天府之國這個溫柔鄉,曾埋下多少英雄夢,蝕了多少英雄骨。不過,英雄還是狗熊僅僅在一念之間,這取決于你的意志是否堅定。似玉柴這樣的真正強者,往往不為外界的誘惑所動,反而會堅定不移地執行自己的戰略計劃,主動打破平衡,然后它才能掙脫束縛,逆勢而上,迅速從蕓蕓眾生中脫穎而出,乃至重塑行業新格局。
 
  (原標題:國六將至,玉柴推動川蜀市場格局重塑)

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